直播带货现在已经越来越流行,电商卖家或多或少都要去尝试做做直播!今天咱们就总结直播的8个步骤以及35个技巧。
01 前期准备
确定直播目的:增粉;带货变现;引流等等。
确定直播平台+直播内容+直播人直播主题
平台:抖音、淘宝直播、快手直播等;
内容:怎么通过直播出售产品;
主播:XXX。
直播工具准备:样品以及直播道具;手机电量;电脑直播后台测试。
直播时间:XX月XX日几点,提前在微信等其他渠道宣传与预热;
确定其他参与人员与职责,包括后台和互动人员;
布置场景灯光、产品摆放、摄像头位置等。
02 提高直播间人气
开播通知:直播前2小时检测四项预热。
文字预热、视频预热、站外预热、直播时通知粉丝
直插推广:很多平台都有自己的官方推广渠道。
粉丝互动:
粉丝的互动都可以为直播间带来人气,包括:
欢迎互动、点赞互动、评论互动、转发互动、问答互动、福利互动
持续稳定:建立粉丝群,并且设计粉丝打卡福利活动,培养粉丝“到点打卡"
03 把粉丝留在直播间
欢迎互动:新老粉丝点名问候
预告直播内容和福利活动:提前预告直播间福利活动,留下粉丝
点赞互动:引导粉丝点亮直播间小小红心
关注互动:邀请新粉丝加关注,积累粉丝量
转发互动:到导粉丝分享直册链接到站外,如微信好友,朋友圈,微博等
问答互动:耐心回复评论区粉丝各问题,提升粉丝直播观看体验
福利互动:发红包、送礼物、办促销活动等,提升直指间粉丝黏性
04 直播内容分类
新品展示适合新品敏感人群:适合品类服饰鞋帽、美妆护肤,对新品全方位展示;
营销特惠适合对价格敏感人群:换季期间、大促期间、年底,适合直播问秒杀、限时特重、专享优惠
生活交流适合全体用户:生活直播,介绍创业切衷、人生经历
05 确定营销活动玩法
直播间打卡活动
这个方法在其他平台使用的频率比较高,老铁们每次开播都惆怅直播间没人气,那么这个打卡方式就是增加你直播间人气的方式之一。
发红包
红包有利于吸引更多粉丝参与到直播中来,调节直播氛围!
抽奖
抽奖的玩法注意事项:
A.抽奖预告——口播规则、公告板或者小黑板呈现等,或者让粉丝刷屏开抽;
B.抽奖方式——截屏抽奖或者后台抽奖,截屏一般情况下比较公平,后台抽奖的话系统更偏向粘性较强的粉丝;
C.抽奖节奏——提前几分钟预热,带动起粉丝人气,然后再进行抽奖。
抽奖的时间点:
A.开播抽奖——帮助老粉丝养成观看直播的习惯以及吸引新粉进入直播间,带动直播间人气;
B.直播中抽奖——营造直播氛围,缓解粉丝疲劳,将直播推向高潮,留住粉丝;
C.快下播抽奖——为下次直播做预告,也有利于粉丝参与下一场直播的开播。
秒杀活动注意事项:
A.秒杀时机——粉丝疲劳期,有利于调动粉丝的积极性与参与感;
B.秒杀产品——对粉丝而言为必需品或者是有吸引力、性价比高的产品:
C.秒杀价格——以低价吸引或者高性价比吸引粉丝参与秒杀.
秒杀玩法:
玩法一:我们口播传递,公告板或者小黑板传递,提前预告秒杀商品的时间,催促粉丝参与,店小二直接推出秒杀链接;
玩法二:截屏参与秒杀,公屏刷屏人数进行截屏秒杀,中标的人群联系客服获取秒杀链接。
优惠券发送时机:
A.关注送优惠券——吸引粉丝关注为目的;
B.主推款介绍发送——有利于产品的催付下单;
C.新客赠送——促进新客转化下单。优惠券玩法:
优惠券玩法:
玩法一:主播口播传递,公告板或者小黑板传递优惠券使用条件等,方便粉丝自己领取下单;
玩法二:店小二推送优惠券看直播节奏进行,主播可教粉丝领取优惠券的方法,帮助粉丝去下单!
06 把控客户心理,刺激购买
从众心理:调动购买氛围:
话术技巧一般会强调某位名人也在用,或者已经卖出多少份。
共鸣感,放大痛点,解决痛点:让观众【对号入座】
1、将观众的“小需求”放大成需要马上下单解决的“大需求”。
2、将不那么重要的“非必需品”演绎成不可或缺的“必需品”。
3、将未来产生的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”。
价格刺激:引发拾漏心理:
降价刺激:买到就是赚到。
涨价刺激:得赶紧买,不买就涨价了。「这批卖完我们得马上涨价」
价格对比刺激:在这家买是最划算的。「这款拿货价格确实太贵了,商场里面都卖xxx」「真的没人比我们更便宜了」
捡漏心理:商家是在为消费者谋福利。「这款我们不赚钱,纯粹是为了冲销量,给粉丝发福利」「今天是历史最低,今天买能少花很多钱」
饥饿营销:感性大于理性:定量法、定时法。独家专属。
07 促单,防止跑单
作类比(价格、款式、用料)
阶梯式降价促单
承诺安全的售后
建空产品信任背书
08 直播后留存和复购
1)直播后发相关作品
2)爆款做留存和复购
3)收集反馈
4)售后服务:特别是发货
5)定期直播:打卡观看
6)建立粉丝群,做好粉丝岩饼
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