2019年通过短视频和直播平台这一渠道成交的教育类产品及内容GMV约117.5亿元，并将保持高速增长，预计到2023年GMV将过千亿，教育通过短视频+直播进行变现成为可能。睿艺邀请到4位嘉宾共同探讨短视频+教育最佳变现路径究竟在哪里？其中，快手教育学院导师、凯维教育创始人夏博以《教育机构入局快手短视频，如何高效运转》为题进行了分享。
在分享中，夏博详细讲解了教育培训机构在快手上从开号到直播变现过程中可能遇到的坑以及如何解决，包括账号起名、视频内容制作、关键数据指标分析、粉丝学习需求获取、不同时期的涨粉方法、直播变现的注意事项等多个大家普遍关注的问题。
以下内容由睿艺编辑整理：
我相信之前的很多分享都提到，快手短视频是一个很大的机会。很多人也在之前的一段时间跃跃欲试想去干短视频+直播，我今天跟大家分享的主题是，当你想去干的时候，应该怎么去做更加有效。
我原来做国际国内营地有十几年时间，也是因为疫情的原因让线下业务停滞了，这个时候我们接触到线上短视频+直播的领域，就开始做这方面的尝试。
其实在做短视频之前，我们做了一些线上类的课程，这些线上类课程在前期推广的时候发现并不成功。做复盘的时候发现，最主要的原因是我们在用线上的内容对原来线下的群体进行投放，这个调子就不对。所以我们开始转向短视频领域。
目前我们短视频以英语号为主，也有一些其他类老师的号。
第一个号叫大圣说英语，4月1号正式启动，截至到现在是85万粉丝。每天的涨粉速度是大几千到一万。
婉大王聊英语这个号，7月底是3万多，现在是15万粉丝。
每个号处于一个比较快的成长速度。
所以我要跟大家解释一下，当你做快手、做短视频，做对了的时候，他的涨粉速度是非常快的。当你做不对的时候，总是几十粉、几百粉丝来回徘徊。我们认为，一万粉丝是一个分界线。在1万粉丝之前，都是在调试、找方向、做人设。当突破了1万粉丝以后，应该进入到了一个快速增长期。
教育短视频+直播，能赚钱
其实每一个机构在做短视频的时候，经常要考虑能不能赚钱。这个表是我在西瓜数据上随机截取的一个表，蓝色框内的销售额是日销售额。
老黄讲英语是在快手上的一个大号，一天的销售额是3万多。除了这个，还有很多主播是每天几千、一两万的日销售额。很多主播的视频课GMV利润很高，不像图书、杯子等其他周边产品有一定成本。
我在这里用数据告诉大家，短视频+直播是肯定能够赚到钱的。这些数据都是公开数据，在西瓜上随时可以看到。
不同机构做短视频+直播，逻辑不同
其实每家机构在做短视频+直播的时候都有不同的考虑，有的想做更多的品牌露出、做投放，这是一种投放型逻辑。或者说，你到底是做人还是做货。高途课堂是典型的做货，用低价课与各种主播合作。品牌推广其实是一种投放型逻辑。
还有一种其实是想为线下业务去做引流。大部分的机构最初做短视频都是这样考虑，怎么用线上的流量做线下补充、提高，甚至疫情期间的拯救。但整体来讲，通过我个人经验看，这一类效率比较低。因为快手和抖音都是公域流量，用户遍布全世界，往实体店引流效率不太高。
还有一种，是直接做线上变现。今天我们主要讨论这一种模式该如何操作。
快手重视直播，变现效率最高
说一下平台选择，快手、抖音是现在短视频领域中，按DAU或者MAU看，是两个最高的平台。
很多人觉得都是短视频平台，两个差不多。有些人可能会这边low一点，那边好一点。
那我们为什么选择在快手操作，没有把主战场选择在抖音。我给大家看一张表，这是6月份全网电商主播的GMV排行，你可以看到抖音的第一名排到全网的第19名，前面的18名不是快手，就是淘宝。
淘宝直播排在前面很正常，因为淘宝就是一个卖场，一个销售平台。快手是一个偏娱乐性平台，但是他可以在前面占半壁江山，所以快手直播的变现效率是很高的。快手更加注重它的直播。
都说短视频+直播，其实短视频和直播是2件事，短视频是一个攒人气、聚粉的工作，直播是做真正铁粉的工作。
按照我们做培训机构的逻辑，短视频相当于我们原来去发的一些单页，发出一个单页让别人知道这里有个老师有个机构，然后把这个人吸引到门店来。
直播相当于试听课，在试听课的过程中是有销售转化的，如果没有直播，只靠发单页去促进购买，除非你是客单价极低刚需产品。但是教育产品是非标产品，需要一些解释，其实靠短视频完成销售是比较困难的。靠直播去完成销售，是比较顺理成章的。
这个调性决定了，快手在变现方面是比抖音更加直接，也更加高效
一旦开始做，主要是做三件事，第一是涨粉，第二是怎么直播，第三是直播过程中的变现。这三个是有先后逻辑的，所以我们第一个要做的是涨粉。
涨粉这个事情说起来是一个比较系统的内容，我给大家总结了几个主要部分的内容，从机构开号开始。
机构开号，先立人设
既然开号，这个号有一个基本的人设，这个人设是初期锚定的人设，这个人设不是最终会形成的人设。我们一直在说，你真正的人设是用户给你的。我想我是这样一个人，但是实际上是大家认为你是一个什么样的人。
比如我最初想是一个英语老师，英语很棒，提分能力很强，我往这个方向立我的人设，也许最后会转为一个大家认为你是很有意思的英语老师。你可以把很复杂的东西，简单清晰的讲出来，听你的课不累，变成这样一个英语老师可能会成为你的终极人设。所以在最开始设定的时候，我们先锚定一个人设，这个人设一定要有。
这里面有几个很重要的点，是机构经常会犯错的。
第一，这个号是个人设，不是机构设，以个人形式来出现，这个人不能有太多机构品牌的露出。比如说，大圣说英语那个号，大圣就是一个人，这是一个英语老师，如果他是某某机构的英语老师，大家会认为你在上面的所有行为，所有内容都是机构的安排，机构痕迹很重。所以很多人不喜欢机构型人设。
所以在快手上，机构做成大号的量比个人大号少很多很多。所以，个人号是比较容易涨粉，比较容易有自己的性格。
第二，这个人设是有真人出镜的。我这里做了一个对比，其实他俩的粉丝数都在10万左右。左边的号称之为资料号，因为这种号有很多实用的东西，用户关注以后没事翻着看看，有点像当本书来看，这种号如果内容做得很好的话，也能涨粉。但是这种号的一个问题就是在做到后面开直播的时候，视频内容和直播的人断档了，也就是我们经常说的人设会崩。拍视频的是A，甚至是一张纸、一个手，最后直播的时候换成另外一个人，用户会觉得跟这个主播通过短视频没有形成信任感，在直播的时候需要重新建立信任感。所以这种号在后期的时候优势不是很明显。
反而你看右边的那个号，一直是同一个老师出镜，能力强的可能会有不同角色表演，我们通过短视频对这个人有一定了解。我喜欢他的教学风格，喜欢他这个人，那我会关注他。会期待这个人在直播。直播的时候和视频呈现的时候是比较一致的。
视频直播和产品内容应该一致。我们在最开始的时候就应该设计好，后期的几步应该一致。有真人出镜是特别特别重要的一点。
所以基本上，50万粉丝或者100万粉丝以上的大号，绝大部分都是有真人的。资料号在后面是很吃力的。
这里需要提一点，有时候我们在快手上搜一些百万粉丝的号，看他们最近作品，视频内容很普通，也很水，因为这个时候已经完成了前期聚粉的过程，所以他的视频内容不那么重要，后期是以直播为主。他的视频都是发直播预告为主。所以我们看大号的时候一定要看他的早期作品。早期作品是他立人设、聚粉的时候，不要被他现在的作品限制。现在的内容看着随便发一条十几万点赞，这个跟新号的冷启动是完全不一样的。一定要关注成熟账号的早期作品，或者你可以看十几万或者几十万粉丝的账号，正在上升期的账号，看他的作品稳定性和人设风格。
我觉得大家刷短视频，没有什么耐心，都比较急切。所以温温吞吞的人是不讨喜的。一个人一定是有他明确的性格，可以是讨好型性格，也可以是比较怼的性格，也可以是任何类型，但是一定有一个性格。没有哪个性格是可以吸引所有人的。你也不需要吸引所有人。
你只需要吸引喜欢我这类性格的人去关注我，让对我的内容有期待的人关注我就够了。其实我个人不太倾向那种特别舔粉式的，那样反而不太容易去吸引人。
这个性格如何提炼，我觉得是要和这个号的主播有一个非常深的沟通。主播不是演员，不能表演，必须和他本人的性格高度一致，在一致的情况下，放大他身上的某个点，把那个点急速扩大，成为这个号最大的一个亮点。只要你找到这个亮点，然后通过这个视频，让这个点可以充分性放大的时候，这个号的涨粉就会上到一个正常速度。
开号以后，如何坚持有价值的内容输出？
还有一个，这个账号在设立时，得有一个明显的方向，就是我这个号是做什么的。比如英语类的号做英语内容输出，这是我们大方向。教英文还有一个明确的人群，我想吸引谁，谁是我的粉丝画像，最后看我的粉丝人群和目标是不是一致。
在快手这种公域平台上有几亿人，每个年龄层、每个身份的人都有。我们在锚定这个人群的时候，目标人群是学生和家长，那么所有内容要么就是吸引学生，要么吸引家长，最理想的是学生和家长都能吸引。如果说她不是这两个身份的人，那么一定不要试图去吸引那一部分人。因为吸引了也没用。否则你的号不够垂直。
我们在初期冷启动的时候，经常会被一些外界因素影响。尤其是在自己的内容还没有很稳定的时候，可能蹭了一下热点，涨了一些粉丝，觉得这个方式太棒了。如果继续往那个方向去蹭，可能就没有教学输出了。这跟我们最初目标背离了，就算涨了粉丝，这个粉丝也不够垂直。涨粉不是目的，变现是目的。我们希望涨的粉丝，跟目标客户群一致。这个必须在我们前期开号的时候很明确定义下来。
每家机构所培训的内容、做的专项是不一样的。如果做少儿体能，首先是少儿或者家长，有体育运动需求的，这一类是最垂直的目标人群。
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