抖音电商选品的底层逻辑

2022年6月21日10:34:31 发表评论 340
摘要

做过电商的人,可能都听过一句话,叫做电商三分靠运营,七分靠选品。从这句话,大家就都完全能够看得出来,我们选品对于电商来说有多重要了。有很多做抖音电商的同学往往都只关注运营,甚至有些人全身心的投入在运营该怎么样去做,怎么样去运营短视频或者是直播间上面。

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做过电商的人,可能都听过一句话,叫做电商三分靠运营,七分靠选品。从这句话,大家就都完全能够看得出来,我们选品对于电商来说有多重要了。有很多做抖音电商的同学往往都只关注运营,甚至有些人全身心的投入在运营该怎么样去做,怎么样去运营短视频或者是直播间上面。

但是,其实大家一定要清楚,我们的运营最终是服务于你的商品的,如果说你的商品本身就有问题,不管你有多么好的运营技巧,你会发现,最终也是徒劳的。

所以,我们一定不能本末倒置,我们要从选品出发,你做好了选品,也就相当于,给我们的店铺打好了地基,在这样一个基础上,你再去做运营,你会发现,我们的运营效率也会事半功倍的。怎么样在抖音这样一个新的电商赛道里面,我们来做好自己的选品?

肯定要回答这个问题,首先,我们必须要知道,抖音电商是什么?它和其他的电商有哪些不同,我们只有了解了这里面的一些底层原理,我们才能够建立一个正确的认知,进而树立出清晰的选品的思路,在抖音电商它到底是一个什么样的一个事情?之前在抖音电商的首届的一个生态大会上,抖音电商的总裁康泽宇提出了一个概念叫做兴趣电商,这个也是对于抖音电商的一个定位,兴趣电商原话是一种基于用户在对美好幸福生活的向往,然后主动的去帮助消费者发现他自身潜在的购物兴趣,提升客户的生活品质的兴趣电商。什么意思?我们都知道,我们现在抖音的日活已经有6亿多了。

也就是说,每天都有6亿多的用户会刷到抖音,这些人打开抖音你会发现,他们普遍都不是为了购物来的,大部分人都是为了娱乐消遣来的。

在抖音高超的算法机制下面的,每个人都会持续刷到自己感兴趣的内容,基于这样的场景,我们电商人,其实也需要去迎合用户的需求,要充分的去挖掘他们的兴趣,然后,让他们在刷到你的时候,因为你的内容产生兴趣。继而产生需求,最后完成消费。

在整个过程中,我们不仅满足了用户的需求,还可以让他有惊喜,原来生活可以这么过,原来生活可以这样美好,这个就是我们兴趣电商的一个根本逻辑。我们只有从这样一个根本点出发才能够在抖音做好电商这件事儿。

电商的根本点,其实还是在于商品,因此我们的选品也必须要基于兴趣电商这个根本点来出发。之前,有一些电商的同学在选品的时候,通常都会想到一条所谓的捷径,就是他们会先去传统的电商平台找一些爆款产品,然后再拿到抖音里面来销售,他们的理由也很充分,就是人家已经是很成熟的电商了,他这里面已经卖爆的产品,算是经过了市场的验证对吧?所以,选这些爆品到抖音里面来卖,肯定不会有错,这个逻辑成立吗?肯定是不成立的,为什么?我们先要来看一下,兴趣电商和其他电商的区别在什么地方。

抖音电商选品的底层逻辑

好,我们先来看一下传统电商,传统电商是什么样的逻辑?大家都是先有需求,然后去搜。

举个例子,比方说你们家宝宝现在要开学了,你需要去给你们家宝宝去买个什么,买个书包,你先有了这样一个需求,然后接着,你去这些传统电商平台里面在他的这个搜索输入框,输入书包这样一个关键词,在这里面出现了一大堆的结果,然后你从里面根据你的一些判断去筛选,最后选中满足你需求的这样一个产品。

这样是我们传统电商的一个逻辑,它就有点像什么?就像我们在生活中逛商场一样,你带着一个针对性的目标,然后你去买到你最终你想要的一个东西。所以,我们传统电商它是什么?它是需求,然后再到搜索,再到购买,是这样一个链条。抖音电商是种草逻辑,也就是说它并不是先带着一种需求来的,他是先看到这个东西,然后看到可能是我们的一个商品,一个展示,他可能是带着娱乐的目的来的,然后,被我们激发了他的购买欲望,比方说我们可能是卖一些好吃的东西或者是一些新奇特的好物,然后我们激发了他的购买欲望,让他产生了购买的想法,进而下单,最后完成购物。

这个,它跟传统电商有什么不一样,我刚才讲到我们传统电商,像是去逛商场一样,我们兴趣电商有点像去电影院一样,比如说你今天你想要去电影院娱乐一下,你要去看一部电影,但是,你到商场以后发现你到早的电影还没有开始,这个时候,你就在商场周边转一圈吧。你转着转着吧,你发现哎,旁边有一些商品突然一下勾起了你的购物欲望了,这个东西蛮好的,大家以前没有看到,今天正好被你注意到了,然后可能你会购买。

这个就是我们抖音的一个逻辑,就是被种草的这样一个逻辑,他的一个内容是什么?就是你先产生兴趣,然后进而产生需求,最后产生一个购买的行为。

总结一下,就是我们传统电商是一个满足需求的形式,然后抖音电商它做到的是创造需求,你会发现,抖音电商和传统电商是有很大的一个差异性的。再回到我们最早说到的这个问题,在传统电商的选品,拿到抖音里面来卖,你再来看这样一个逻辑,肯定是站不住脚的。好,我们简单来总结一下,抖音电商是完全区别于传统电商的。

他是一个从种草到拔草的变现过程,也就是说先让用户感兴趣,然后产生需求,最后成交。所以,能够激发用户使用期待,并且使之产生情感共鸣的商品,才是最适合抖音生态的商品,这个是我们选品的一个根本点,我们怎么样去做到这一点?怎么样在抖音激发用户期待,然后促成成交?哈,在抖音里面,提供给我们施展的地方一共是两个:短视频和直播间。

抖音电商选品的底层逻辑

短视频和直播间是我们抖音电商的两大成交场景,我们都知道,就是在传统电商里面消费,用户的成交场景通常都是在商品的详情页,我们经常去去刷传统电商,你都会看到有一个叫商品详情页这样的一个地方。然后,你搜到你想要的一个商品,你点进来以后,通常,你都会详细的去浏览一下这个商品,如果详情页的制作非常精美,然后商品介绍的非常的细致,口碑也不错,满足了你的需求,你有可能就会完成下单。商品相机也是传统电商的一个成交场景,但是,在抖音里面就不一样,抖音里面分成短视频和直播间,这两种的消费的一个场景,我们在刷短视频的时候,有时候你会看到这个视频里面在介绍一个商品。

然后,这个视频的左下角,会出现一个购买的链接,如果你被这个商品吸引,价格也不错,你有可能就会点这个链接进行购买,这个是短视频的一个消费。另外我们看右边这个,我们在直播间里面,同样你也可以看到非常丰富的商品展示,然后一旦你被说服了,你就可以点击下方的小黄车,一样的完成购买的这样一个动作。

短视频和直播抖音电商的两大成交的一个场景,不管是短视频还是直播,我们的核心其实都还是需要做好你的内容,我们都知道抖音是一个内容为王的一个平台,只要你能把内容做好,你就能够玩转抖音。对于抖音电商而言,其实我们刚刚讲的这个内容为王里的核心,就是我们想要卖的这个产品,我们只有充分的做好选品这件事儿,并且把我们品牌来回好好的做展示,这样才能够让你的短视频和直播间成为爆款号。下面我们分别来看一下,短视频和直播间我们怎么样可以让它成为爆款?

抖音电商选品的底层逻辑

我们先来看一下短视频的一个权重,很重要的一个体系哈,也就是说我们短视频发出去以后流量有多高,这个权重是什么?比如说你发了一个短视频,首先抖音会把它推荐给第一波很少的流量,然后观察这一波流量,它对你的作品的一个反馈,这里面包含什么,就包含我们在这上面罗列的,完播率也就是有多少比例的人看完了你的视频、点赞率有多少人点个赞、转发率有多少人转发了,然后赞评比有多少人评论?赞粉笔有多少人加粉复活率有多少人重复观看?如果你的作品优质,大家对你的反馈达到了抖音设定的阈值,抖音就会给你推到更大的流量的池子里面去,这个是我们抖音的一个权重体系。

我们短视频的一个权重体系,也就是说你的内容达标了,就会突破抖音的层次的流量池,最终形成一个爆款。好,我们刚刚讲过,对于抖音电商而言,你的商品就是你的内容,现在我们大家就可以先来思考一下,在我们这样一个权重体系下面,什么样的商品可以帮助你的短视频突破层次的流量池,然后完成一个爆款的目标?

抖音电商选品的底层逻辑

继续,我们来看一下另外一个的成交场景,也就是我们直播间的一个权重体系,也就是你的直播间怎么样成为一个爆款?如果你开了一场直播,抖音首先会把你的直播间也会展示给小波的流量,有一些人进来以后,它会产生一个直播间的一个点击率,他点进来了就会产生一个点击率,然后点进你直播间的人,他在你的直播间停留的时间,这个也就是用户停留市场。接着如果你的直播间的控场做的好,这些人会和你评论互动,还会成为你的粉丝对吧。这个就是互动率和展转粉率,接下来你的商品有优势,你展示的到位,这个时候还会产生什么?

还会产生商品的点击,商品的购买等等销售数据。在直播间里面刚刚讲到的这些,点击率停留时长,然后互动率转粉。根据转化率等等,每一个都是抖音给我们设置的一个业务指标,只要你完成了业务指标,抖音才会把你的直播间推给更多人。我们的选品,其实也就是围绕我们这些业务指标来完成的。商品就是这些指标完成的核心要素。

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